Bestimmt kennst auch du Unternehmen, die Pleite gegangen sind. Einige hatten nicht die Produkte, die die Leute wollten, verkauften sie zu teuer oder hatten schlechte Mitarbeiter. Das sind die offensichtlichen Gründe. Aber es gibt einen subtileren Grund, warum Unternehmen ihr Geschäft ruinieren können, nämlich mit Fehlern in der Marketingbotschaft.
Du kannst noch so großartige Produkte und Dienstleistungen anbieten, aber wenn deine Marketingbotschaft in den Köpfen der Kunden nicht das gewisse Etwas, das gewünschte Markenimage erzeugt, wird es sich nicht verkaufen.
Der wahrgenommene Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung zählt zunächst am meisten. Und wahrgenommener Wert wird primär durch deine Marketingbotschaft erzeugt.
Es gibt viele Möglichkeiten, wie du dein Geschäft ruinieren kannst. Hier 7 häufige Fehler im Brand Marketing, mit denen du dein Geschäft ruinierst, und wie du sie behebst:
1. Du hast keine Strategie für deine Marketingbotschaft
Werbung und Marketing ist ein bisschen wie Krieg, bloß ohne Blut.
Ein guter Name ist verdammt wichtig. Oft spricht ein guter Name für sich selbst.
Außerdem spielt der Preis manchmal eine Rolle.
Gehst du auf Masse oder auf Klasse? Im erstgenannten spielt der Preis eine größere Rolle.
Auch deine Konkurrenz muss in deine Strategie einfließen. Welches sind die Kräfte, gegen die du bestehen musst? Welche Preise, Qualitäten und welche Alleinstellungsmerkmale werden gegen dich abgewogen?
Und du musst deine Beziehung zu deinen Partnern (z.B. Affiliate-Partner) bedenken und pflegen.
2. Deine Marketingbotschaft ist verwirrend
Mit einer verwirrenden Marketingbotschaft schaffst du es nicht, in die Köpfe deines Kunden vorzudringen.
In einer medial völlig überfüllten Welt ist der Kunde schon von Hause aus überfordert. Wenn er jetzt noch Texte oder Zusammenhänge entwirren muss, weil er die wichtigsten Punkte deines Angebotes nicht versteht, wirst du diesen Kunden nicht gewinnen.
Eine verwirrende Botschaft ist den Kunden nicht sofort klar. Klar passiert das keinem absichtlich. Doch nicht selten sind Texte so geschrieben, dass der Leser sie nicht verstehen kann. Meist liegt das daran, dass die Schreiber bzw. Vermarkter davon ausgehen, dass der Kunde die wichtigen Fakten zum Thema kennen sollte. Doch das ist ein Fehlglaube.
Zum Beispiel hat ein Berliner Unternehmen den Verkauf „Gesamter Lagerbestand mit 25 % Rabatt“ beworben, und auch die Telefonnummer, Adresse und Verkaufszeiten angegeben. Aber sie gingen davon aus, dass die Leute wüssten, was sie verkaufen! Stelle deshalb sicher, dass du deine Botschaft auf dem Silbertablett servierst – schnell, einfach und leicht verdaulich. Wenn die Leute deinen Firmennamen sehen, den Slogan und deine Marketingbotschaft hören, sollten sie sofort verstehen, worum es geht und was es bei dir gibt. Teste das mit möglichst vielen Leuten, um herauszufinden, ob du zu 100% verstanden wirst.
3. Die Texte deiner Marketingbotschaft sind kompliziert
Viele Webeanzeigen werden mit dem Fehlgauben geschrieben, dass sich der Kunde schon darum kümmern wird, sich durch komplexe Argumente zu wühlen, die das Produkt erklären und was es für sie tun wird. Doch die Wahrheit ist; die meisten tun das nicht.
Die berühmte KISS-Regel funktioniert immer noch. Aber die leider abgekürzte KISASS-Regel – „Keep It Short and Simple, Stupid! ist NOCH besser!
4. Deine Werbebotschaft ist uninteressant
Einige Werbetexter sind so von sich überzeugt, dass sie glauben, die Leser lechzen nur so nach ihrem großartigen Ergüssen und denken, der Trottel wird schon klicken, um mehr zu erfahren. Aber so ist das ganz und gar nicht!
Die Konkurrenz schläft nicht und mit langweiligen Texten passiert folgendes: Sie werden nicht gelesen oder bewusst ignoriert.
Sogar Anzeigen, die „viel Geld“ oder „genialen Sex“ versprechen, brauchen interessante und authentische Texte.
Wie wichtig ist es also deiner Meinung nach, dass deine Marketingbotschaft – vor allem in deinen Anzeigen – interessant und authentisch ist?
Genau, sie ist fundamental für deinen Erfolg. Denn nur interessante Texte erzeugen die gewünschten Bilder im Kopf deines Kunden. Hier sind 20 Fehler, die du beim Copywriting vermeiden solltest.
„Die Prinzipien für Werbung sind die gleichen wie die für den Verkauf. Der einzige Sinn von Werbe- Verkaufs- und Marketingpsychologie ist, etwas zu verkaufen.“
Doreen Anette Ullrich
Gute Verkäufer sind vielleicht nicht gut in Grammatik, Rechtschreibung oder Rhetorik. Aber sie wissen, wie man Wörter benutzt, die überzeugen. Und um Online zu verkaufen, musst du nicht nur gut mit Wörtern umgehen können, sondern du musst wissen, welche Wörter du wie einsetzt, um wirklich zu verkaufen. Dabei können dir gerne zahlreiche StudyCrumb Tools zur Seite stehen.
Denke also immer daran, wenn du Texte schreibst: Würde ich das was ich hier sage, auch in einem persönlichen Verkaufsmeeting sagen? Ja oder nein? Und Hand aufs Herz!
Vergiss also niemals: Marketing hat nur EIN ZIEL: verkaufen! Anzeigen werden nicht geschrieben, weil sie interessant sind oder amüsieren, sie sollen verkaufen!
5. Du verpackst deine Marketingbotschaft nicht attraktiv
Hast du jemals das Werbefoto eines Hamburgers gesehen, der trocken oder fahl aussah? Wohl eher nicht.
Bilder sind das Erste, was den meisten Menschen auffällt. Als nächstes folgen die Überschriften.
Du solltest Bilder nicht benutzen, weil sie spektakulär aussehen, Aufmerksamkeit auf sich ziehen oder deine Anzeige dekorieren.
Anzeigenbilder sollen verkaufen.
Benutze Bilder, um die Aufmerksamkeit der Menschen zu erreichen, die du auch erreichen willst. Bilder sind deine wichtigste Unterstützung für bessere Verkaufsargumente. Wenn du in deiner Marketingbotschaft Bilder benutzt, dann zeige immer das Endresultat.
Zeige bei Schönheits-Produkten nicht die unattraktive Frau vorher, sondern die Attraktive nachher. Zeige als Scheidungsanwalt nicht den Streit, sondern das harmonische Miteinander, das du auf die Reihe bringst. Ein Bild, das zu exzentrisch, zu einzigartig, zu krass ist, zieht zudem die Aufmerksamkeit weg vom eigentlichen Thema, und das kannst du dir nicht leisten. Vor allem wenn du CPC (Kosten pro Klick) hast.
Dein Hauptanreiz liegt in der idealen Überschrift.
Geh also bedacht mit Bildern um (auch für deine Verkaufsseite)!
Benutze Nichts, was NUR amüsiert oder Aufmerksamkeit erregt. Benutze etwas, das verkauft, und was nur du liefern kannst!
6. Du verbreitest unglaubwürdige Marketingbotschaften
Ich bekomme regelmäßig Spam-E-Mails mit Beschreibungszeilen wie „So verdienst du 10.000 Euro pro Woche und das ganze am Strand in Dubai.“
Doch ich frage mich dann, wenn Menschen Marketingbotschaften lesen, die so unglaubwürdig und auch nicht wirklich attraktiv sind, ist man nicht geneigt, es abzulehnen? Oder würdest du es genießen, bei 50 Grad im im Sommer in Dubai, und dann noch den ganzen Sand auf deinem Laptop?
Warum lehnen wir das ab? Wenn wir immer wieder von derartigen Versprechungen getäuscht werden, werden wir skeptisch.
Deshalb mache neue Kunden bitte nicht von Anfang an skeptisch gegenüber deiner Marketingbotschaft, indem du einen unglaubwürdigen Nutzen versprichst.
„Deine Marketingbotschaft muss den „Geruchstest“ deiner Kunden bestehen – wenn sie faul riecht, ist sie unverkäuflich wie verfaulte Birnen.“
– Doreen Anette Ullrich
Zum Beispiel könntest du glaubhaft sagen, dass deine Kunden mit richtiger Ernährung und Bewegung mehrere Pfund pro Woche verlieren können. Aber es ist wenig glaubwürdig zu versprechen, dass sie in zwei Wochen fünf Kleidergrößen verlieren. Behandele deine Zielgruppe mit dem gleichen intellektuellen Respekt, den du dir selbst auch wünschst.
7. Du vernachlässigst die Psychologie in deiner Marketingbotschaft
Jeder gute Vermarkter sollte die Psychologie hinter der Kaufbereitschaft von Menschen verstehen.
Du musst die Hot Buttons deiner Zielgruppe kennen. Du musst lernen, dass bestimmte Effekte zu bestimmten Reaktionen bei bestimmten Verbrauchertypen führen.
Zum Beispiel ist Neugier eines der Stärksten Menschlichen Antriebe.
Oder, dass Menschen (auch) auf Grund des Preises entscheiden. Die meisten Leute sind keine Experten, und wenn der Preis hoch ist, dann wird er automatisch mit einer guten Qualität verbunden.
Gib Vertrauensvorschuss.
Baue eine vertrauensvolle Beziehung auf. Gib ihnen etwas im Voraus. Lass sie dein Produkt testen. Menschen lieben Ehrlichkeit (zumindest die meisten).
Verknappung
Ein weiterer starker Anreiz ist ein begrenztes Angebot, die sogenannte Verknappung (egal ob in Menge, Zeit oder für eine bestimmte Gruppe). Das kenn ich aus eigener Erfahrung, von Hause aus bin ich relativ resistent gegen Werbung, aber mit einem begrenzten Angebot kann man auch mich manchmal verführen.
Nähe und Persönlichkeit ist ein weiterer wichtiger Faktor
Schreibe z.B. in deinen Texten (egal ob in deinem Blog, E-Mails, Verkaufstexten oder in Social Media) immer nur an EINE Person. Versuche eine Atmosphäre zu schaffen, wie mit einem guten Freund bei einem guten Kaffee.
Schmeichele auch den Menschen In deinem Marketing, sie werden es Lieben.
Wie wir Urteile fällen
Namenhafte Psychologen und Gehirnforscher u.a. Daniel Kahneman liefern viele Erkenntnisse darüber, wie wir (Fehl-)Urteile fällen und Entscheidungen treffen. In seinem Buch „Schnelles Denken, langsames Denken“ stellt er diese vor. Seine Theorien sind auch auf das Marketing anwendbar und zeigen auf, welche Fehler Vermarkter vermeiden sollten, wenn sie ihre Markenbotschaften online darstellen.
Kahnemans Grundidee ist, dass zwei unabhängige Systeme am Werk sind, wenn wir denken. Er unterscheidet das System I, das schnell und automatisch agiert und immer aktiv ist. Es kontrolliert unsere Mimik, Motorik und die Intuition. Zusätzlich zu diesem existiert noch das System II, das langsam arbeitet, uns Anstrengung kostet, selten aktiv, aber in der Lage ist, schwierige Probleme zu lösen, was für Fokus und Konzentration sorgt.
Da wir nicht immer System II nutzen können, da viel zu viele Informationen auf uns einströmen, ist meist das System I aktiv. Und genau das sollte beim Erstellen von Marketingbotschaften beachtet werden.
Fazit
Heute gibt es Hunderte von felsigen Untiefen, die dein Geschäft versenken können. Viele davon sind außerhalb deiner Kontrolle. Doch werde bitte kein Opfer von dem, was du definitiv kontrollieren kannst. Deiner eigenen Marketingbotschaft!
Stell dir mal vor du, hast eine schöne alte Wassermühle. Dein Mühlrad nutzt die Strömung des Wassers, um deine kleine Mühle anzutreiben.
Und dann kommt irgendwer daher und erklärt dir was von wissenschaftlichen Methoden und will mehr für dich herausholen. Er baut eine Turbine und ein paar Dynamos ein und jetzt produziert das neue Kraftwerk – komplett ohne Wasser – Strom für eine ganze Fabrik.
Und genau so ist das mit der Werbung.
Viele nutzen sehr einfache Methoden (wie mit dem Wasserrad) und wundern sich über die schlechten Ergebnisse.
Andere dagegen arbeiten mit wissenschaftlichen Methoden und profitieren von einem Effekt wie mit dem Kraftwerk.
Selbst wenn du hoch und niedrig springst und Werbung noch so sehr ablehnst, das Geheimnis ist; Werbung funktioniert. Das hat die Erfahrung gezeigt.
Und an der Stelle muss ich gleich nochmal die alten guten Landingpages mit roten Buttons und den gelben Unterstreichungen aus dem Ärmel ziehen, wie hier auf meiner Website von 2011. Unser Designer bei MYWAY würde mit den Augen rollen, aber dennoch, sie haben verkauft, das war Hammer Werbung.
Alles Liebe und viel Erfolg
Deine Doreen
