Social Selling auf LinkedIn ist in aller Munde. Doch was bedeutet es und wie geht man beim Social Selling vor.
Die Strategien im Online Marketing haben sich verändert. Die Zeiten des Verkaufs wahlloser Bannerflächen auf bekannten Websites neigen sich dem Ende. Denn die Hoffnung, dass die richtigen Kunden bei ihrer nächtlichen Suche über deine Firmenwerbung stolpern, wird zurecht angezweifelt.
Mit der Explosion der Social-Media-Plattform LinkedIn können Unternehmen jetzt gezielt auf bestimmte Online-Communities zugreifen. Hiermit haben sie die Möglichkeit, direkt und regelmäßig mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu kommen und zu kommunizieren.
Social Selling auf LinkedIn ist eine ideale Methode zur Umsatzsteigerung und zur Erweiterung deines Kundenstamms via Social Media. Aber du kannst dieses Wissen auch auf Facebook, Twitter, Pinterest und andere Social-Media-Plattformen nutzen.
Lies diesen Beitrag, wenn du wissen willst, was Social Selling auf LinkedIn ist, was es nicht ist und wie du es anwendest, um als Influencer mehr Sichtbarkeit zu bekommen. Erfahre, wie du soziale Interaktionen nutzen kannst, um Online-Beziehungen aufzubauen, die zum Verkauf führen.
Heute geht es darum, Social Shares in Social Sales zu verwandeln.
Doreen Anette Ullrich
Was Social Selling nicht ist
Beim Social Selling geht es nicht um klassisches Marketing. Es geht nicht um bezahlte Werbungen, und es geht nicht um Branded Content in sozialen Medien.
Was Social Selling auf LinkedIn meint
Social Selling auf LinkedIn ist eine ideale Gelegenheit, nicht nur potenzielle, sondern die richtigen Kunden zu finden. Es ermöglicht dir, mit deinen Kunden in Kontakt zu treten und gegenseitige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Und es hat bis zu einem gewissen Grad mit Social Branding zu tun.
Das klassische Social-Media-Marketing im B2B Umfeld war bisher primär geprägt durch werbliche Maßnahmen aus den Unternehmensprofilen heraus.
Beim Social Selling auf LinkedIn hingegen fungierst du als CEO selbst als Corporate Influencer. Zudem kannst du auch Mitarbeiter (aus HR oder Vertriebler) als Corporate Influencer im Namen deines Unternehmens nutzen. Hierfür werden die eigenen Nutzerprofile deiner Corporate Influencer entsprechend gefördert und fürs Social Selling auf LinkedIn gestaltet.
Das Potenzial von Social Selling auf LinkedIn
Das Potenzial von Social Selling liegt also primär im persönlichen Kontakt der Unternehmensmitarbeiter mit Kunden und Entscheidungsträgern. Eingefleischte Vertriebler werden jetzt vielleicht sagen, dass dies keine große Überraschung ist.
Doch beim Social Selling auf LinkedIn geht es um eine Vertriebsmethode, die weit über das Netzwerken bis der Arzt kommt hinausgeht. Denn Social Sellinig hat sich B2B-Umfeld auf LinkedIn bereits bewährt.
„Im Mittelpunkt des Social Selling auf LinkedIn steht nicht das Produkt, sondern die Beziehung.“
Doreen Anette Ullrich
Menschen kaufen lieber dort, wo es menschelt. Und zudem interessieren sich Menschen für Menschen, die sich für sich selbst interessieren. Hier kommen zudem Personal Branding und Corporate Branding ins Spiel.
Hier unterscheidet sich erfolgreiches Social Selling auch von der unbeliebten Kalt-Akquise. Social Selling arbeitet nach dem Motto „Erst geben, dann nehmen!“
Social Selling auf LinkedIn versus Kaltakquise
Bewusst eingesetzt hat Social Selling das Potenzial, deine gesamten künftigen Leads zu generieren und (fast) jeden Deal zu machen. Denn wie du bestimmt schon selbst festgestellt hast, reicht es schon lange nicht mehr aus, potenzielle Kunden einfach „knallhart kalt“ anzurufen. Hier mussten wir alle lernen, mit der Zeit zu gehen. Wenn du dich generell für modernen Verkauf interessierst ist dieser Beitrag interessant für dich. Wenn du mehr über Social Media Strategien erfahren willst, lies diesen Artikel.
Die Welt wird immer digitaler und Menschen in Unternehmen wollen zuerst lieber eine freundliche Nachricht oder eine E-Mail. Von einem zeitraubenden, unbekannten Anrufer überrannt zu werden wirkt heute oft aufdringlich.
Social Selling als Grundstein
Viele Unternehmer ziehen es vor, ihre künftigen Geschäftspartner zunächst besser über soziale Medien kennenzulernen. Wenn du es schaffst, deine Zielgruppe dort zu erreichen, wo sie erreicht werden will, wirst du erfolgreich sein.
Natürlich kannst du nach wie vor deine Kunden auch anrufen, E-Mails und Follow-ups versenden. Doch diese Methoden werden zielführender für den Geschäftsabschluss sein, wenn du Social Media Maßnahmen mit einbeziehst.
Social Selling legt damit künftig den Grundstein für dein Business. So wie ein Gebäude ohne ein solides Fundament zusammenbricht, kann dein Auftritt und die Verbindung zu deinen potenziellen Kunden in Social Media die Türen für ein erfolgreiches Geschäft öffnen. Es bildet die Grundlage für eine perfekte berufliche Beziehung.
Social Selling im B2B Marketing
Wir können heute davon ausgehen, dass sich auf den Sozialen Plattform die meisten unserer Kunden tummeln, vor allem jüngere Generationen. Der digitale Nutzer ist eben immer Online. Zudem finden sich dort viele innovative Start-ups, die du für Kooperationen in Betracht ziehen könntest.
Allein in meinem Sozialen Netzwerken z.B. nutzen bereits über 70 Prozent der Vertriebsprofis Social-Selling-Tools.
Und aus meiner Erfahrung haben Geschäftskontakte, die auf Social-Media-Plattformen wie LinkedIn starten, eine hohe Chance auf einen erfolgreichen Abschluss. Laut LinkedIn Sales Solutions verkaufen 78 % der Unternehmen mehr, die auf die Verbesserung des Social Selling Index abzielen.
Klar, nicht immer ist es der richtige Weg, der Masse zu folgen, doch wenn es um Social Selling auf LinkedIn geht, ist es eine smarte Entscheidung. Alle anderen machen es, und wenn du es nicht machst, entgehen dir wahrscheinlich lukrative Geschäftsmöglichkeiten.
Soziale Medien sind eben inzwischen mehr als nur “Socializing im Privatleben”. Heutzutage sind sie ein wichtiges Tool, mit dem du für dein Unternehmen auf produktive und effiziente Weise gute Geschäftsbeziehungen aufbauen kannst. Es ermöglicht dir eine sehr zielgerichtete Akquise. Und zudem wirst du deine soziale Reputation und deinen Social Proof steigern.
Die eigenen Mitarbeiter als Corporate Influencer gewinnen
Für viele Unternehmen wäre es wichtig, dass ihre Mitarbeiter die eigenen persönlichen Profile auch für die Veröffentlichung und das Teilen von Unternehmensinhalten nutzen.
Doch einerseits wird dies seitens des Unternehmens noch zu wenig firmenintern kommuniziert. Anderseits, wenn dem so ist, reagieren die Angestellten anfangs eher zurückhaltend und skeptisch auf solche Möglichkeiten. Warum? Weil sie die Plattformen eigentlich für ihre eigenen Karrierezwecke, u.a. für die neue Jobsuche nutzen wollen.
In der Ausbildung zum Digital Expert haben wir hierfür schon mit vielen Angestellten glänzende Strategien entwickelt, womit sie es schaffen konnten, beide Seiten zu befriedigen. Den derzeitigen Arbeitgeber und ihre eigenen Karriereziele.
CEOs als Vorbilder beim Social Selling auf LinkedIn
Peter F. Drucker sagte schon 1973:
„The only definition of a leader is somebody who has followers.“
Peter Drucker
Passt doch heute wie angegossen, oder? Ja, denn CEOs sind die wichtigsten Gesichter des Unternehmens. Sie stehen für Sinnstiftung, Wegweiser, Motivator und Vermittler und als Markenbotschafter.
Deshalb bedeutet Management der Zukunft nicht mehr nur, ob und wie ein Unternehmen die Finanzkennzahlen erreicht. Sondern, in einer Welt von Social Media Marketing wird ein CEO sehr viel stärker darauf achten müssen, ob es dem Management gelingt, seine Teams auf eine gemeinsame Corporate Identity einzuschwören.
Somit sollte ein Vorstand oder CEO aus meiner Sicht als Corporate Influencer Vorbild fungieren. Warum? Weil weitere Influencer aus der Belegschaft für das Weiterteilen der Botschaften Rückendeckung von oben aus dem Management brauchen.
Corporate Identity und Corporate Influencing gehören zusammen
Deshalb gehört die Fähigkeit zur strategischen Kommunikation in Social Media im Sinne des Social Selling inzwischen zu den Top-Qualitäten von Führungskräften, und sollte weiterentwickelt werden.
Für CEOs ist es heute unabdingbar, klar und unmissverständlich zu kommunizieren, wofür das Unternehmen steht und welcher Vision es folgt.
Das ist die Aufgabe der CEOs und der Manager in den C-Level Positionen.
Das Management muss die Vision nach außen tragen. Und dies gilt nicht nur bei internen Meetings, sondern auch bei öffentlichen Auftritten gegenüber der Presse und in den sozialen Netzwerken, beim Social Selling.
CEOs bestimmen die Außenwahrnehmung beim Social Selling auf LinkedIn
Weil die CEOs die Außenwahrnehmung des Unternehmens mitbestimmen, ist es für jedes Unternehmen von Vorteil, wenn sie auch auf der Social Media Business Plattform LinkedIn aktiv sind.
Ihre Aufgabe sind vor allem
- Werte und Visionen zu übermitteln,
- Thought Leadership,
- Kunden und Partner zu binden,
- Expertise zu zeigen,
- neue Bewerber zu überzeugen,
- den Zusammenhalt des Unternehmens und den Stolz der Belegschaft zu fördern.
Als wichtigste Persönlichkeiten in der Führung sollten sie als Corporate Influencer eine klare Haltung und Individualität ausstrahlen und Sichtbarkeit sowie Nahbarkeit vorleben.
Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen
Für alle weiteren Arbeitnehmer, die auf Social Media (LinkedIn) als Corporate Influencer fungieren sollen oder wollen, ist es fundamental wichtig, eine positive Einstellung dem Unternehmen gegenüber zu haben.
Klar, wenn die Mitarbeiter sich nicht mit dem Unternehmen identifizieren können, wird es ihnen schwerfallen, sich auch öffentlich für die Firma und deren Anliegen stark zu machen.
Ich behaupte sogar, dass eine Firma nur dann langfristig erfolgreich sein wird, wenn du dafür Sorge trägst, dass deine Mitarbeiter sich positiv mit der Vision, den Werten und Zielen deines Unternehmen identifizieren.
Mitarbeiterbindung + Social Selling auf LinkedIn
Und diese Mitarbeiterbindung ist, wie du ahnst, zutiefst in den Grundsteinen deines Unternehmens, bei der Vision verankert. Wenn Unternehmen hier ihre Hausaufgaben gemacht haben, wird dir diese Mitarbeiterbindung auf lange Sicht dabei helfen, deine besten Leute zu halten. Wenn die Passion deiner Mitarbeiter zur Firma fehlt, wird sich auf lange Sicht Unzufriedenheit breit machen und deine besten Fachkräfte werden zum Mittbewerb abwandern. In so einem Fall wirst du nicht mehr darauf hoffen können, dass sie Unternehmensinhalte liken, geschweige denn teilen. Im Gegenteil, es könnte sich sogar in negativen Bewertungen über das Unternehmen auf andere einschlägigen Plattformen auswirken.
Mitarbeiter als Corporate Influencer Identifizieren
Meist ist es so, dass sich einige Mitarbeiter ganz besonders mit dem Unternehmen identifizieren können. Andere wiederum weniger. Lies in diesem Beitrag mehr über Social Media Typen.
Deine Aufmerksamkeit als Unternehmer sollte hier jenen Angestellten gelten, bei denen die Mitarbeiterbindung bereits besonders ausgeprägt ist. Diese musst du nutzen und ihnen einen gewissen Social Media Freiraum zusprechen. Dieser, bewusst als Corporate Influencer eingesetzt, wird mit gutem Beispiel voran gehen, und die restlichen Kollegen auf die digitale Reise mitnehmen. Ein guter Corporate Influencer kann der Belegschaft anfängliche Skepsis bzw. Ängste nehmen.
Social Selling und Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
Social CRM steht für Social Customer Relationship Management. Durch gutes Beziehungsmanagement können soziale Kontakte zu Kunden werden. Die erste Kontaktaufnahme auf LinkedIn ist im Allgemeinen nicht der beste Zeitpunkt, um einen kalten Verkauf zu starten. Aber ohne die Möglichkeit, einen potenziellen Kunden zu verfolgen, ist es unmöglich, die Beziehung zu pflegen und längerfristig auf einen Verkauf hinzuarbeiten.
Durch bewusstes Beziehungsmanagement via Social Media wirst du dir zudem ein besseres Bild vom Erfolg deiner Social-Marketing-Strategie machen können. Damit kannst du deine Kundeninteraktionen in sozialen Netzwerken eindeutig einem Kauf oder einem neuen Abonnenten zuordnen. Deine Aktivität wird damit messbarer!
Emotionale Beziehungen Aufbauen
Durch Social Selling auf Linkedin können deine Vertriebsmitarbeiter nicht nur potenzielle Kunden finden, mit ihnen in Kontakt treten, sondern eine echte menschliche (emotionale) Beziehung zu ihnen aufbauen.
Doch dein Vertriebsteam sollte beim Social Selling auch auf die Qualität der Kontakte achten. Dazu gehört es, bewusste Kontaktlisten zu führen und entsprechende Tools wie z.B. den LinkedIn Sales Navigator dafür zu nutzen.
Mit der Möglichkeit im Sales Navigator können die Mitarbeiter potenzielle Kunden auf der Plattform identifizieren und anschreiben. Und im Gegensatz zur Kaltakquise schaffen sie es damit, genau die richtigen Personen zu finden. Zudem ist es viel effizienter, online zu suchen und ein zielführendes Gespräch zu beginnen. Wenn sie also einfach wild drauf los telefonieren und hoffen, dass es zu einem Verkauf kommt, sind im Nachgang auch weitere Aufwände, wie Email Marketing usw. nötig.
Mit Social Selling > Social Media Ziele erreichen
Viele Unternehmen wissen inzwischen, dass sie durch Social Media bestimmte Ziele, z.B. im Recruiting und bei der Umsatzsteigerung effizienter erreichen können. Oft wird hier auf Werbung und das Schalten von Anzeigen gesetzt.
Doch generell gilt nach wie vor, Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht: Somit dreht sich die Welt um H2H (Human To Human). Damit hast du zugleich den Grund für dein beständiges Engagement auf LinkedIn. Denn auch dort haben die Leute inzwischen eine gute Abwehrstrategie gegen offensichtlich kommerzielle Botschaften entwickelt und filtern diese in ihren Newsfeeds automatisch heraus.
Wie du im Business-Storytelling diese Abwehrmechanismen umgehen kannst, darum geht es jetzt.
Warum gerade Social Selling auf LinkedIn?
In über 200 Ländern hat sich LinkedIn vom beruflichen Netzwerk hin zur erfolgreichsten Content- & Social-Media-Plattform im professionellen Business entwickelt. Wenn du also B2B Geschäfte anstrebst oder deine Karriere vorantreiben willst, stehen die Chancen noch gut, dich zu etablieren.
Andere Social Media Kanäle, wie Facebook oder Instagram stehen im Gegensatz zu LinkedIn mehr für Unterhaltung, Inspiration und die Pflege privater Kontakte. LinkedIn Nutzern geht es primär um beruflichen Austausch, professionelle Kontaktpflege und Weiterbildung. Das schließt den Geschäftsabschluss definitiv ein, vorausgesetzt der Verkauf erfolgt nicht aufdringlich, sondern via Social Selling. 🙂
Der Social Selling Index auf LinkedIn
Der Überblick für Erfolg auf LinkedIn
Um deine Erfolgsaussichten in der Kundenansprache und -pflege zu bewerten, hat LinkedIn eine eigene Kennzahl ins Leben gerufen, den sog. Social Selling Index (SSI) ,und diesen folgendermaßen definiert:
„Der Social Selling Index (SSI) auf LinkedIn zeigt an, wie erfolgreich du deine professionelle Marke etabliert hast. Dies in Bezug darauf, die richtigen Personen zu finden, gewonnene Einblicke zu nutzen und Beziehungen aufzubauen. Er wird täglich aktualisiert.“ (LinkedIn 2021)
Dabei vergleicht dich der SSI mit Nutzern aus deiner eigenen Branche und aus deinem Netzwerk. Eine praktisches Tool. Der Index zeigt jeweils den Status Quo, gibt aber keine klaren Empfehlungen, wie du dein Social Selling Ranking verbessern kannst.
Social Selling Index Auf LinkedIn Von Doreen Anette Ullrich
Die vier Elemente des Social Selling Index
Dennoch geben die vier Elemente, die Ihren SSI ausmachen, eine grobe Vorstellung über die Stellschrauben, an denen du künftig drehen kannst:
- Die persönliche Marke aufbauen + Verbesserung des Nutzerprofils
- Intelligente Identifikation von Leads (manuelle Suche vs. LinkedIn Sales Navigator) – klar, hier will LinkedIn dass du dieses Tool dazu buchst ;). Doch es zahlt sich aus!
- Durch Einblicke Interesse wecken – Teilen von eigenem und Fremd-Content
- Beziehungen aufbauen + Interaktion mit anderen Nutzern
Theoretisch musst du also daran arbeiten, in allen Bereichen besser zu werden. Praktisch bedarf es viel Zwischenmenschliches und Emotionale Intelligenz, um den Umsatz am Ende auch einzufahren.
Fazit
Wie du siehst ist Social Selling auf LinkedIn ist eine perfekte Möglichkeit, Kunden zu finden, mit ihnen in Kontakt zu treten und gegenseitige Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Dies erreichst du aber nur durch regelmäßiges Engagement auf der Plattform selbst. Wenn du weitere Fragen zum erfolgreichen Social Selling auf LinkedIn hast, nimm gerne einfach Kontakt zu uns auf oder sieh dir unsere Angebote zum Branding und Corporate Influencing auf der Digital Coach Academy an.
Wenn dir der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr über deinen Kommentar und gerne auch für das Teilen des Artikels in deinem Netzwerk. 🙂
Herzliche Grüße und bis zum nächsten Mal
Deine Doreen
