Marketing ist komplex. Es meint Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Verkaufsförderung, Kunden- und Community-Beziehungen, u.v.m. Kurz: Marketing ist die Lebensader für deine Gewinne. Mit Marketingpsychologie bist du in der Lage das Käuferverhalten vorauszusagen, indem du die menschlichen kognitiven Vorurteile verstehst. Menschen sind irrational und die Entscheidungsfindung wird weitgehend von diesen angeborenen Vorurteilen bestimmt. In der Marketingpsychologie wird dieses Wissen auf den Marketingbereich übertragen.
Wenn dein Marketingplan (ich hoffe du hast einen schriftlichen Plan) nicht fest mit diesem psychologischen Verbraucherverhalten verankert ist, bist du angreifbar. Warum? Weil deine Konkurrenten, die Marketingpsychologie verstehen, es nutzen werden, um dir Marktanteile wegzunehmen!
Um Marketingpsychologie zu verstehen, sollest du zuerst die folgende Tatsache verstehen:
„Menschen wollen nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung, sie wollen Antworten auf Probleme, Lösungen für Bedürfnisse, Wege oder eine geheime Tür zu ihren Herzenswünschen.
Warum Menschen kaufen?
Die Antwort findest du im Kopf des Käufers. Je genauer du die WIRKLICHEN Beweggründe deiner Kunden kennst, desto genauer kannst du deinen Marketingplan ausrichten und desto mehr Verkäufe wirst du erzielen.
Das ist der Hintergrund der Marketingpsychologie.
Bloße demografische Daten können dir diese Antwort nicht geben. Statistiken liefern dir eine Art „Screenshot“ von deiner Zielgruppe, aber er sagt dir nichts darüber, was sie denken oder fühlen, während du den Screen machst.
Derjenige, der am besten über die wahren Kaufmotive seiner Kunden Bescheid weiß und ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung mit integrierter Marketingpsychologie hat, kann seine Branche dominieren.
Was ist ein fokussierter Plan in der Marketingpsychologie?
Erinnerst du dich, wie du als Kind eine Glaslinse benutzt hast, um Sonnenlicht auf Papier zu fokussieren? Während die äußeren, nicht gebündelten Sonnenstrahlen das Papier nur erwärmten, ließen die gebündelten Strahlen das Papier in Flammen aufgehen.
Das ist die Kraft, die dir dein fokussierter Plan mit Verwendung der Marketingpsychologie geben kann – wenn jedes Marketingelement auf die wahre Motivation deiner Käufer ausgerichtet ist.
Wie funktioniert ein Marketingplan mit Marketingpsychologie?
Indem du ein psychologisches Profil deines anvisierten potenziellen Kunden und deines Produkts oder deiner Dienstleistung erstellst.
Ja, du verkaufst tatsächlich ein „psychologisches“ Profil und es bildet die Grundlage deines effektiven Marketingplans.
Denn jede Marketingentscheidung ergibt sich aus dem psychologischen Profil des Kunden, egal ob es deine Werbung, deine Verkaufsmaßnahmen, deine PR, deine Landingpage, die Verpackung deines Produkts u.v.m. betrifft.
Dipl.- Psych. Doreen Anette Ullrich, MA
„Marketingpsychologie konzentriert sich auf die Gedanken deiner Käufer.“
Marketingpsychologie sieht die Leistung durch die Augen der Käufer
Mit bewusster Marketingpsychologie betrachtest du dein Produkt oder deine Dienstleistung durch die Augen des Käufers.
Sie beschreibt zum Beispiel das Beste zu erstellende Produktbild, eine effektive Onlinewerbung, die ideale Verkaufsstrategie und gezielte Anzeigentexte. Marketingpsychologie legt auch die Grundlage für deine PR-Maßnahmen und die Gestaltung all deiner weiteren Werbemittel fest. Sie beschreibt deine effektivste Produktverpackung, die idealen Postings auf den Social Plattformen und die wirkungsvollsten Preisstrategien.
Und wenn du all deine Maßnahmen in einen langfristigen, gut geplanten Zeitplan integriert, erzielst du die maximale Wirkung für dein Produkt und den maximalen Umsatz für dein Unternehmen.
Weißt du, was du verkaufst?
Du denkst vielleicht, du verkaufst Rechtsberatung, Hotelzimmer, Häuser oder Wissen. Aber wenn deine Antwort darauf ist, lediglich die Eigenschaften deines Produkts zu beschreiben, weißt du nicht, was du wirklich verkaufst.
Gillette verkauft keine Klingen. Sie verkaufen eine glatte Rasur.
Chanel verkauft kein Parfüm. Sie verkaufen Romantik und ein besseres Selbstbild.
Dr. Oetker verkauft keine Backmischung. Sie verkaufen „Mama, dieser Kuchen ist großartig!“
Deshalb mach dir bewusst, dass du in Wirklichkeit das „Gefühl einer speziellen Zufriedenheit“ verkaufst.
Jedes Produkt oder jede Dienstleistung hat mindestens einen starken Motivator, mit dem du deine potenziellen Kunden dazu verleiten kannst, sich für dein Zufriedenheitsversprechen von ihrem Geld zu trennen. Von Ernährungsberatung bis hin zu Immobilien, wenn du weißt, was du wirklich verkaufst, und weißt, wie du die richtigen Befriedigungen für deine Kunden schaffst, kannst du deine Branche dominieren.
Dipl.- Psych. Doreen Anette Ullrich, MA
„Verkaufen heißt den Kunden befriedigen.“
ABER – Dein psychologischer Marketingplan kann nur erfolgreich sein, wenn du herausfindest, was die genauen inneren Motivationen deiner Kunden sind, und auf welche genaue Art und Weise, dein Produkt oder deine Dienstleistung diese befriedigen kann.
Denke daran – die Leute kaufen dein Produkt nicht, weil sie es wollen, sondern, weil sie glauben, dass es einige ihrer Bedürfnisse, Wünsche, Ängste oder Wünsche befriedigt werden.
Selbst smarte Hersteller und Geschäftsleute können die für den Käufer wünschenswertesten Eigenschaften ihres Produkts übersehen.
Beispiel Coca-Cola
Am 23. April 1985 trat der Vorsitzende und CEO der Coca-Cola Company, Roberto Goizueta, vor die im New Yorker Lincoln Center versammelte Presse, um die neue Formel vorzustellen, die er als „sanfter, runder, aber kühner – einen harmonischeren Geschmack“ bezeichnete. ” Die Presse sagte jedoch, was Goizueta nicht zugeben konnte: New Coke schmeckte süßer und mehr nach Pepsi.
„Einige mögen dies als den kühnsten einzelnen Marketingschritt in der Geschichte des Verpackungsgeschäfts bezeichnen“, sagte Goizueta. „Wir nennen es einfach den sichersten Schritt, der je gemacht wurde.“ Coca-Cola-Präsident Donald Keough wiederholte die Gewissheit: „Ich war noch nie so zuversichtlich bei einer Entscheidung wie bei der, die wir heute ankündigen.“
„New Coke“ sollte als Abkürzung für ein etabliertes Unternehmen genutzt werden, das sich verirrt hatte und versuchte, seinem Kundenstamm etwas zu bieten, um das niemand gebeten hat. Das ist ein großartiges Beispiel dafür, warum Unternehmen vorsichtig sein sollten, wenn sie mit einem bereits beliebten Produkt herumspielen. New Coke war der Versuch des Unternehmens, das klassische Rezept zu optimieren und eine bereits süße Limonade noch süßer zu machen. Zum Glück war das New Coke-Fiasko nur von kurzer Dauer: Nur 77 Tage nach seiner Veröffentlichung im Jahr 1985 kaufte das Unternehmen die alte Formel unter dem Deckmantel von Classic Coke zurück.
Beispiel Apple
Der Apple Newton ist ein Beispiel für schlechtes Timing für ein Produkt. Mit seiner Touchscreen-Fähigkeit und seinem tragbaren Design fanden viele der im Newton enthaltenen Kernideen schließlich ein Zuhause im iPad – aber erst ein Jahrzehnt, nachdem der Newton in den Ruhestand getreten war. Ein weiteres Problem, das den Newton behindert? Sein Preis. Die Verbraucher waren 1993 einfach nicht bereit, für etwas auf halbem Weg zwischen einem PC und einem elektronischen Organizer Geld auszugeben. Jedenfalls noch nicht.
Warum Kunden kaufen
„Du fragst dich vielleicht, warum dieser Psycho-Hokuspokus wichtig ist?
Wäre es nicht einfach, meine Kunden einfach zu fragen, warum sie kaufen?“
Hier ist ein Beispiel warum: Viele Männer wünschen sich ein Porsche- oder Corvette Cabrio. Fragst du sie nach dem Grund werden sie sagen:
„Es hat einen Wahnsinns Motor, der Spaß macht.“
Frauen kaufen teures Parfüm oder teure Markenklamotten.
Fragst du sie warum und sie werden sagen:
„Ich will gut riechen und mich feminin fühlen.“
Und Werbekampagnen, die auf diesen Antworten basieren würden, würden die Ware nicht gut verkaufen.
Die aussagekräftigere Antwort auf beide Fragen ist die versteckte Käufermotivation:
„Ich will attraktiver auf das andere Geschlecht wirken, um ihre Aufmerksamkeit, ihre Zustimmung, ihre Bewunderung zu gewinnen.“
Du wirst eine attraktive Frau mit einem gutaussehenden Mann in einer romantischen Umgebung vorfinden.
Diese Anzeigen funktionieren, weil sich ihre Botschaft stark auf ein verborgenes, aber sehr starkes Verlangen konzentriert, das Frauen dazu motiviert, Parfüm, Kosmetik oder Markenkleidung zu kaufen, ihr psychologischer Hot-Button. Auch der Aufbau des Werbeversprechens ist mit wenigen Worten klar – benutze dies, zieh das an, und du kannst das haben!
Die versteckten Motivationen deiner Kunden und Marketingpsychologie
Es gibt vier Arten von „Psychologischen Hot Buttons“, die deine Kunden zum Kauf motivieren: Bedürfnisse, Wünsche, Begehren und Ängste.
Menschen kaufen das Zufriedenheitsversprechen jeder Art von Motivator.
Die Grundlage deiner Marketingpsychologie sollte in diesen vier Arten von Zufriedenheit verankert sein:
Bedürfnisse sind alle Dinge, die wir unbedingt zum Leben brauchen. Wenn du hungrig bist, brauchst du Essen. Wenn du krank bist, brauchst du Medikamente. Hier geht es um grundlegende Motivationen. Bedürfnisse basieren somit auf Logik.
Wünsche betreffen unsere Tagträume. Es sind Dinge, auf die du hoffst: wie Romantik, Reichtum oder Glück. Im Lotto zu gewinnen ist ein Wunsch, ebenso wie nur grüne Ampeln auf der Fahrt zur Arbeit zu haben. Wünsche werden selten erfüllt, aber sie sind extrem starke Motivatoren. Sie sind NICHT logisch.
Begehren | Verlangen sind Dinge, die wir gerne hätten, aber nicht unbedingt brauchen. Deshalb könnten wir auf sie verzichten. kann. Du möchtest vielleicht ein Elektroauto, aber weil du eines hast, brauchst du es nicht. Oder du willst dieses schicke pinke Kleid, doch diesen Monat reicht das Budget nicht, und weil du vielleicht schon 10 Kleider hast, brauchst du es nicht. Es ist wichtig, den Unterschied zwischen den „Begehren“ und „Wünschen“ deines Käufers zu erkennen. Jedes erfordert einen anderen psychologischen Werbe- und Marketingansatz.
Lesetipp: Der Decoy Effekt im Pricing
Der Unterschied zwischen Wünschen und Begehren
Wer etwas begehrt, hält die Verwirklichung einer Vorstellung für möglich und strebt nach derselben.
Derjenige, der etwas wünscht ist in Ungewissheit, ob er das Gewünschte erreichen kann. Die meisten Menschen streben auch die Befriedigung dieser Wünsche gar nicht an, weil sie glauben, dass sie außer dem Bereich ihrer Macht liegt.
Wenn ich z.B. sage: Ich wünsche Mexiko zu sehen, so drücke ich damit zwar das Begehren aus, gerne dort zu sein, und dass die Verwirklichung dieser Vorstellung mir lieb wäre, doch lasse ich es unentschieden, ob dieses Begehren je in Erfüllung gehen wird. Das nicht verstehen zwischen Wünschen und Begehren ist oft verantwortlich für unerfüllte Träume.
ÄNGSTE sind all die Dinge, die wir nicht wollen. Ängste helfen uns, weise Entscheidungen zu treffen, indem wir negative Möglichkeiten in Betracht ziehen, wie z. B. „Kann ich es mir leisten?“ und „Wird sich diese Investition lohnen? oder „Sollte ich den Job annehmen?“
Ängste halten uns zurück. Käufer wägen stets Bedürfnisse, Wünsche und Begehren gegen Ängste ab, bevor sie eine endgültige Kaufentscheidung treffen. Deshalb berücksichtigt ein psychologischer Marketingplan immer die „Ängste“ eines Käufers. Du musst dem Kunden versichern, dass dein Unternehmen seine Erwartungen erfüllen kann, und die Wahl eines Konkurrenten zu Problemen führen kann. Ängste sind offensichtlich emotional.
Fazit
Marketingpsychologie ist heute fundamental für erfolgreichen Verkauf, weil es die verdeckten inneren Wünsche, Begierden und Wünsche der Kunden offenlegt. Für erfolgreiche Verkäufe deiner Produkte und Dienstleistungen solltest du in deiner Marketingbotschaft das Zufriedenheitsversprechen integrieren und all die wahren Vorteile rausstellen, die deine Kunden mit dir oder deinem Produkt haben werden. Zudem solltest du bewusstes Personal Branding betreiben, dass die Sogwirkung all deiner Marketingmaßnahmen verstärkt. Höhere Marktanteile und Gewinne sind die natürlichen Reichtümer der Marketingpsychologie. Die Zusammenarbeit mit MYWAY Digital ist der Weg, diese Reichtümer für dein Unternehmen zu nutzen. Hier kannst du dir eine kostenlose Beratung ausmachen.
Alles Liebe und bis zum nächsten Mal, Deine Doreen
#MYWAY
