Der Decoy Effekt im Pricing: Der 3er Angebot Trick

Der Decoy Effekt, auch bekannt als „Köder-Effekt“, beschreibt ein Phänomen in der Entscheidungspsychologie: wenn eine dritte, weniger attraktive Option angeboten wird, um eine der anderen Optionen attraktiver erscheinen zu lassen. Diese dritte Option, die weniger attraktiv ist als eine der beiden ursprünglichen Optionen, beeinflusst die Entscheidung des Kunden. Diese dritte, „Köder“-Option wird bewusst so gestaltet, dass sie eine der ursprünglichen Optionen als deutlich besser erscheinen lässt. Der Kunde tendiert daraufhin eher dazu, sich für die teurere oder profitablere Option zu entscheiden.

Wenn Kunden vor der Wahl zwischen zwei Kaffee-Größen stehen (klein und groß), wird oft eine mittlere Größe eingeführt, die preislich nah an der großen Größe liegt, aber im Verhältnis weniger bietet. Die mittlere Größe (der „Köder“) macht die große Größe im Vergleich attraktiver, sodass Kunden häufiger zur teureren Option greifen.

Psychologische Grundlagen des Effekts

Der Decoy Effekt nutzt die kognitive Verzerrung, dass Menschen in ihren Entscheidungen oft verhältnismäßig und nicht absolut bewerten. Kunden neigen dazu, Optionen nicht isoliert, sondern im Vergleich zueinander zu betrachten. Wenn eine „Köder“-Option eingeführt wird, die klar schlechter ist als die teurere Option, aber nur marginal schlechter als die günstigere, tendiert das Gehirn dazu, die teurere Option als „besseres Geschäft“ zu bewerten.

Dies wird durch die menschliche Neigung zur Verlustaversion verstärkt – wir wollen vermeiden, dass wir etwas verpassen, das wertvoller erscheinen könnte. Der Decoy Effekt aktiviert auch den Wunsch nach kognitiver Leichtigkeit, da der Vergleich zwischen drei Optionen einfacher erscheint, wenn eine klar unterlegen ist.

Beispiele des Decoy Effekts

Der Decoy Effekt wird schon seit Jahrzehnten in Marketing und Verkauf eingesetzt, oft ohne dass sich Konsumenten dessen bewusst sind. Ein klassisches Beispiel stammt aus dem Printmedienbereich:

Die Zeitschrift „The Economist“ bot Abonnements in drei Varianten an:

1. Nur Online-Abonnement für 59 USD
2. Nur Print-Abonnement für 125 USD
3. Online und Print für 125 USD

Die mittlere Option (nur Print) diente als „Köder“. Sie lenkte die Käufer dazu, das „bessere“ Angebot zu wählen, nämlich die Kombination aus Online und Print, da der Preis gleich war, sie jedoch mehr erhalten konnten.

Auch in der Kinobranche wird der Decoy Effekt oft genutzt. Bei Popcorn-Preisen gibt es oft eine kleine, eine mittlere und eine große Option, wobei die mittlere als Köder dient, um die große Option attraktiver erscheinen zu lassen. Dieses Vorgehen hat sich als so effektiv erwiesen, dass es heute in zahlreichen Branchen zur Preisgestaltung gehört.

Wie der Decoy Effekt funktioniert

Der „Köder“ als Manipulationswerkzeug

Der Decoy Effekt funktioniert, indem Unternehmen eine gezielte „Köder“-Option in ihr Angebot aufnehmen, die die Entscheidung des Kunden subtil in Richtung einer teureren oder profitableren Option lenkt. Diese „Köder“-Option ist absichtlich so gestaltet, dass sie im Vergleich zu einer anderen, höherwertigen Option weniger attraktiv erscheint, während sie im Vergleich zur günstigeren Option nur geringfügig besser ist. So wirkt der „Köder“ als psychologische Manipulation, indem er eine Option hervorsticht, ohne dass der Kunde das Gefühl hat, gedrängt zu werden.

Beispiel: Bei einem Produkt, das in drei Varianten angeboten wird (Basic, Premium und Luxus), wird die mittlere Option, Premium, oft als „Köder“ verwendet. Sie bietet im Vergleich zum Basic-Produkt nur wenig zusätzlichen Wert, ist aber deutlich teurer. Dies macht die Luxus-Option attraktiver, da sie im Verhältnis mehr für einen vergleichsweise geringeren Aufpreis bietet.

Das Entscheidende ist, dass der „Köder“ in der Wahrnehmung der Kunden nie als Option erscheinen soll, die wirklich gewählt wird. Vielmehr soll er das Vergleichsfeld verzerren, sodass die teurere Option attraktiver wirkt.

Die Rolle von Preis und Wert

Ein wesentlicher Aspekt des Decoy Effekts ist die Beziehung zwischen Preis und wahrgenommenem Wert. Kunden treffen ihre Entscheidungen oft nicht auf der Grundlage des absoluten Preises, sondern basierend auf dem relativen Wert, den sie für diesen Preis erhalten. Hier setzt der Decoy-Effekt an.

Die „Köder“-Option wird so gestaltet, dass der Kunde glaubt, dass er bei der teureren Option einen besseren Wert für sein Geld bekommt. Auch wenn die teurere Option objektiv gesehen nicht unbedingt die beste Wahl ist, fühlt sich der Kunde so, als würde er eine kluge Entscheidung treffen, indem er „mehr bekommt“ – vor allem im Vergleich zum Köder.

Beispiel: Ein Online-Shop bietet einen Laptop in drei Varianten an:

• Modell A: 500 € (Basisversion)
• Modell B: 700 € (etwas bessere Version, Köder)
• Modell C: 750 € (High-End-Version)

Im Vergleich zu Modell B erscheint Modell C attraktiver, da es für nur 50 € mehr deutlich bessere Spezifikationen bietet. Dies führt den Kunden dazu, sich für die High-End-Version zu entscheiden, obwohl er ursprünglich vielleicht nur Modell A ins Auge gefasst hatte.

Wie Kunden Entscheidungen treffen

Der Decoy Effekt greift in die Art und Weise ein, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, insbesondere wenn sie zwischen mehreren Optionen wählen müssen. Da das menschliche Gehirn dazu neigt, komplexe Entscheidungen zu vereinfachen, verwenden Kunden häufig mentale Abkürzungen, um zu einer Wahl zu gelangen. Der „Köder“ spielt auf diese Tendenz an, indem er eine klare, aber trügerische Abwägung schafft.

Anstatt die Vor- und Nachteile aller Optionen rational zu analysieren, neigen Kunden dazu, sich an den Vergleich zwischen zwei ähnlichen Optionen zu halten – und der „Köder“ schafft diese Ähnlichkeit künstlich. In diesem Prozess bevorzugen sie die Option, die im Vergleich zur weniger attraktiven „Köder“-Option deutlich vorteilhafter erscheint.

Durch den Decoy Effekt entsteht eine scheinbare Klarheit, die den Entscheidungsprozess erleichtert und dem Kunden das Gefühl gibt, die „beste“ Wahl getroffen zu haben. Letztlich fühlen sich Kunden bei ihrer Entscheidung sicherer, da der Köder sie dazu verleitet, sich auf den Vergleich zu konzentrieren, anstatt auf den tatsächlichen Bedarf.

Weitere Beispiele für den Decoy Effekt im Pricing

Anwendung in der Abo-Preisgestaltung

Der Decoy-Effekt wird häufig in der Preisgestaltung von Abonnements verwendet, insbesondere bei digitalen Diensten wie Streaming-Plattformen, Software oder Zeitschriften. Anbieter nutzen den „Köder“, um Kunden subtil in Richtung der teureren, profitableren Abo-Variante zu lenken.

Beispiel: Ein Streaming-Dienst bietet drei Abo-Modelle an:

• Basic: 8,99 € pro Monat (geringere Videoqualität und nur ein Gerät gleichzeitig)
• Standard: 12,99 € pro Monat (bessere Videoqualität und zwei Geräte gleichzeitig)
• Premium: 15,99 € pro Monat (beste Videoqualität und bis zu vier Geräte gleichzeitig)

Hier fungiert das Standard-Abo als „Köder“. Es bietet im Vergleich zur Basisversion signifikante Verbesserungen, ist aber im Vergleich zum Premium-Abo nur geringfügig günstiger. Kunden tendieren dazu, sich für das Premium-Abo zu entscheiden, da es im Verhältnis zum geringen Preisunterschied weitaus mehr Vorteile bietet. Der Köder hebt das Premium-Angebot hervor und lässt es als das „beste Geschäft“ erscheinen.

Fallbeispiel: Popcorn im Kino

Ein klassisches und oft zitiertes Beispiel für den Decoy Effekt ist die Preisgestaltung von Popcorn in Kinos. Hier wird der Effekt genutzt, um die Kunden dazu zu bringen, die größte und profitabelste Popcorn-Größe zu kaufen.

Beispiel:

• Klein: 4 € (300 g Popcorn)
• Mittel: 6,50 € (500 g Popcorn, Köder)
• Groß: 7 € (800 g Popcorn)

Die mittlere Größe dient als „Köder“, da sie im Vergleich zur großen Option nur geringfügig günstiger ist, aber wesentlich weniger Popcorn bietet. Kunden neigen dazu, die große Popcorn-Tüte zu wählen, da sie für nur 50 Cent mehr deutlich mehr erhalten. Die mittlere Größe existiert also nicht, um gewählt zu werden, sondern um die große Größe attraktiver erscheinen zu lassen.

E-Commerce und Produkt-Bundles

Im E-Commerce wird der Decoy Effekt oft in Form von Produkt-Bundles eingesetzt, um den Verkauf von teureren oder zusätzlichen Artikeln zu fördern. Hier wird eine „Köder“-Option als einzelnes Produkt oder Bundle eingeführt, das im Vergleich zu einem teureren Bundle als weniger wertvoll wahrgenommen wird.

Beispiel: Ein Online-Shop für Elektronik bietet folgende Optionen für den Kauf eines Smartphones an:

• Option A: Smartphone für 499 €
• Option B: Smartphone mit 1 Jahr Garantieverlängerung für 579 € (Köder)
• Option C: Smartphone mit 1 Jahr Garantieverlängerung und Zubehörpaket für 599 €

Option B dient als „Köder“, da sie nur wenig günstiger ist als Option C, aber weniger Wert bietet. Kunden entscheiden sich daher häufig für Option C, da sie im Verhältnis zum Preis viel mehr Vorteile bietet. Das Einzelprodukt (Option A) wird ebenfalls weniger attraktiv, da der Kunde mit Option C das Gefühl hat, ein besseres Angebot zu erhalten.

Die Psychologie hinter dem Decoy Effekt

Kognitive Verzerrungen und Entscheidungsfindung

Der Decoy Effekt basiert auf einer Reihe von kognitiven Verzerrungen, die unsere Entscheidungsfindung beeinflussen. Eine der wichtigsten Verzerrungen ist die

Verlustaversion – das psychologische Phänomen, dass Menschen Verluste stärker empfinden als Gewinne. Bei der Wahl zwischen zwei Optionen fällt es schwer, sich zu entscheiden, weil jede Option potenzielle Vor- und Nachteile bietet. Der Decoy-Effekt hilft, diese Unsicherheit zu mildern, indem er eine zusätzliche Option einführt, die eine der beiden anderen klar attraktiver erscheinen lässt.

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Ein weiterer Faktor ist die kognitive Leichtigkeit: Menschen bevorzugen Entscheidungen, die ihnen klar und einfach erscheinen. Der „Köder“ reduziert die Komplexität, da er die teurere Option als klar überlegen erscheinen lässt, während die weniger attraktive Option leichter verworfen wird.

Diese Verzerrungen tragen dazu bei, dass wir uns oft für die Option entscheiden, die sich im Vergleich besser anfühlt, auch wenn sie objektiv gesehen nicht die rationalste Wahl ist.

Die Rolle von Vergleichen im Kaufprozess

Der Decoy Effekt macht sich die menschliche Tendenz zunutze, Entscheidungen durch Vergleiche zu treffen. Statt jede Option isoliert zu bewerten, tendieren Kunden dazu, eine Wahl anhand von relativen Unterschieden zu treffen. Der „Köder“ fungiert als eine Art „Messlatte“, die den Kunden hilft, die teurere Option als „besseres Angebot“ zu erkennen.

Dieses Verhältnisdenken führt dazu, dass wir uns eher für die teurere Option entscheiden, wenn sie im Vergleich zur mittleren Option (dem „Köder“) deutlich mehr Wert zu bieten scheint. Das liegt daran, dass wir gerne Bestätigungen für unsere Entscheidungen suchen – wenn die teurere Option sich im Verhältnis zur mittleren als vorteilhafter erweist, fühlen wir uns in unserer Entscheidung sicherer.

Durch diese relativen Vergleiche wird die Preisgestaltung weniger über den absoluten Preis entschieden, sondern vielmehr über die Wahrnehmung des Mehrwerts, den die teurere Option bietet.

Warum das 3 Angebot uns täuscht

Das dritte Angebot – der „Köder“ – täuscht uns, indem es unser Gehirn dazu bringt, die Entscheidung als einfacher wahrzunehmen, als sie tatsächlich ist. In der Psychologie nennt man dieses Phänomen auch Asymmetrische Dominanz. Der Köder ist so gestaltet, dass er die Entscheidung zu Gunsten der teureren Option lenkt, ohne dass wir das aktiv wahrnehmen. Durch die Einführung einer zusätzlichen, leicht unterlegenen Option scheint die Entscheidung klarer und weniger riskant zu sein.

Die Täuschung funktioniert, weil das Gehirn dazu neigt, kognitive Abkürzungen zu nehmen, wenn es vor schwierigen Entscheidungen steht. Anstatt jede Option genau zu analysieren, betrachten wir die Optionen im Verhältnis zueinander und verlassen uns auf das Gefühl, eine bessere Wahl zu treffen. Der „Köder“ macht diesen Vergleich einfach, weil er eine der Optionen als klar überlegen erscheinen lässt.

Kurz gesagt: Der „Köder“ spielt mit unserem Bedürfnis, klare und einfache Entscheidungen zu treffen, und führt dazu, dass wir die teurere Option als die rationalste Wahl betrachten, auch wenn sie das möglicherweise gar nicht ist.

Vorteile für Marken und Unternehmen

Der Decoy Effekt kann für Marken und Unternehmen zahlreiche Vorteile bieten, wenn er strategisch und gezielt eingesetzt wird:

• Erhöhung des Durchschnittsumsatzes: Da der „Köder“ die teurere Option attraktiver erscheinen lässt, entscheiden sich Kunden eher für das höherpreisige Produkt. Dies steigert den Umsatz pro Kunde, ohne dass zwingend zusätzliche Kosten für das Unternehmen anfallen.
• Förderung bestimmter Produkte oder Dienstleistungen: Unternehmen können gezielt Produkte oder Dienstleistungen hervorheben, die für sie besonders profitabel sind. Indem der Köder so positioniert wird, dass er ein Produkt hervorhebt, das einen höheren Deckungsbeitrag hat, kann das Unternehmen seine Margen verbessern.
• Weniger Entscheidungsfrustration beim Kunden: Der Decoy Effekt kann auch dazu beitragen, die Entscheidung für den Kunden einfacher zu gestalten. Durch das klare Hervorheben der teureren Option haben Kunden das Gefühl, eine kluge Wahl getroffen zu haben. Das verringert die Entscheidungsparalyse, die häufig auftritt, wenn zu viele gleichwertige Optionen vorhanden sind.
• Wettbewerbsvorteil: Unternehmen, die den Decoy Effekt geschickt nutzen, können sich von Mitbewerbern abheben, indem sie die Wahrnehmung ihrer Produkte auf subtile Weise steuern. Ein klar gestaltetes Preismodell, das die Entscheidung vereinfacht, kann dazu führen, dass Kunden die Produkte als überlegen wahrnehmen.

Potenzielle ethische Bedenken

• Manipulation der Entscheidungsfreiheit: Der Decoy Effekt zielt darauf ab, Kunden zu einer bestimmten Entscheidung zu drängen, indem ihre Wahrnehmung gezielt beeinflusst wird. Dies kann als Manipulation wahrgenommen werden, da der „Köder“ nicht darauf ausgelegt ist, dem Kunden eine echte Wahl zu bieten, sondern um seine Entscheidungsfindung zu lenken.
• Mangelnde Transparenz: Kunden könnten sich betrogen fühlen, wenn sie im Nachhinein erkennen, dass sie durch eine bewusst manipulierte Preisstruktur dazu gebracht wurden, eine teurere Option zu wählen. Wenn Unternehmen nicht offen mit ihrer Preisstrategie umgehen, kann dies das Vertrauen der Kunden untergraben.
• Ausnutzung der kognitiven Schwächen: Der Effekt nutzt bekannte kognitive Verzerrungen aus, um das Entscheidungsverhalten der Kunden zu beeinflussen. Dies wirft die Frage auf, ob es ethisch vertretbar ist, psychologische Schwächen der Kunden gezielt auszunutzen, um höhere Gewinne zu erzielen.

Wie zu viel Manipulation den Kunden abschreckt

Zu viel Manipulation kann dazu führen, dass Kunden das Vertrauen in eine Marke verlieren. Wenn der Decoy Effekt zu offensichtlich oder aggressiv eingesetzt wird, kann dies negative Konsequenzen haben:

• Vertrauensverlust: Wenn Kunden das Gefühl haben, manipuliert zu werden, könnten sie das Vertrauen in das Unternehmen verlieren. Marken, die ihren Kunden nicht das Gefühl geben, ehrlich zu handeln, laufen Gefahr, langfristig Kunden zu verlieren.
• Negative Mundpropaganda: Enttäuschte Kunden könnten ihre negativen Erfahrungen teilen, was zu negativen Bewertungen und schlechter Mundpropaganda führen kann. Dies kann besonders problematisch in Zeiten der sozialen Medien sein, wo solche Geschichten sich schnell verbreiten.
• Kundenabwanderung: Wenn der Decoy-Effekt übermäßig eingesetzt wird, kann dies Kunden abschrecken, insbesondere jene, die Wert auf Transparenz und faire Preisgestaltung legen. Sie könnten sich entscheiden, zu Wettbewerbern zu wechseln, die klarere und ehrlichere Preisstrukturen bieten.

Der Schlüssel zum erfolgreichen Einsatz des Decoy Effekts liegt darin, Balance zu finden: Das Modell sollte subtil genug sein, um effektiv zu sein, aber nicht so offensichtlich, dass sich Kunden manipuliert fühlen.

Den Decoy Effekt gezielt in deiner Preisstrategie einsetzen

Der Decoy Effekt kann besonders effektiv sein, wenn du in deiner Preisstrategie eine klare Entscheidungshilfe für Kunden bieten möchtest. Es gibt spezifische Situationen, in denen der Einsatz des Decoy Effekts sinnvoll ist:

• Produktdifferenzierung: Wenn du mehrere Varianten eines Produkts oder Dienstes anbietest, kann der Decoy Effekt dazu beitragen, dass sich Kunden für eine teurere oder profitablere Option entscheiden.
• Förderung eines profitableren Produkts: Wenn du ein bestimmtes Produkt, das eine höhere Gewinnmarge hat, stärker verkaufen möchtest, kannst du eine weniger attraktive Option als „Köder“ einführen, um diese hervorzuheben.
• Reduzierung der Entscheidungskomplexität: Bei komplexen oder ähnlichen Produkten kann der Decoy Effekt Kunden helfen, eine klare Entscheidung zu treffen. Wenn du merkst, dass deine Kunden durch zu viele Optionen überfordert sind, kann der Decoy Effekt die Wahl erleichtern.
• Sonderangebote und Bundles: Wenn du Preisnachlässe oder Bundles anbietest, kann ein Köder dazu beitragen, dass Kunden sich für das teurere, aber als vorteilhafter empfundene Angebot entscheiden.

Schritte zur erfolgreichen Implementierung

Um den Decoy Effekt erfolgreich in deine Preisstrategie zu integrieren, solltest du die folgenden Schritte berücksichtigen:

1. Identifiziere deine Kernangebote: Wähle zunächst die Produkte oder Dienstleistungen aus, auf die du den Effekt anwenden möchtest. Achte darauf, dass diese Angebote klar definiert sind, damit der Köder sie im Vergleich attraktiver machen kann.
2. Bestimme die Preishierarchie: Ordne die verschiedenen Preisstufen so, dass es eine „Basis“-Option (günstiger), eine „Premium“-Option (teurer) und eine „Köder“-Option (zwischen den beiden) gibt. Die Köder-Option sollte so gestaltet sein, dass sie weniger wert erscheint als die Premium-Option, jedoch nur leicht teurer oder attraktiver als die Basisversion.
3. Gestalte den „Köder“ bewusst schwächer: Achte darauf, dass die Köder-Option nicht so attraktiv ist, dass Kunden sie tatsächlich wählen. Sie sollte lediglich im Vergleich zur Premium-Option schwächer erscheinen, sodass Kunden sich für die teurere, aber im Verhältnis vorteilhaftere Option entscheiden.
4. Teste das Modell: Führe Tests durch, um zu sehen, wie deine Kunden auf die neue Preisstruktur reagieren. Analysiere ihre Kaufentscheidungen und passe gegebenenfalls die Preisunterschiede oder den Umfang der „Köder“-Option an.
5. Kommuniziere klar und transparent: Während der Decoy Effekt subtil wirkt, ist es wichtig, dass deine Preisstrategie transparent bleibt, um ethische Bedenken zu vermeiden. Stelle sicher, dass die Kunden den Wert jeder Option klar verstehen.

Tipps zur Optimierung von Preisangeboten

Damit der Decoy Effekt optimal funktioniert, gibt es einige bewährte Tipps, die du beachten solltest:

• Wähle sinnvolle Preisunterschiede: Die Preisunterschiede zwischen den verschiedenen Optionen sollten signifikant genug sein, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen, aber nicht so groß, dass die teurere Option abgeschreckt wird. Ein kleiner Aufpreis für die Premium-Option kann im Verhältnis zur Köder-Option deutlich attraktiver erscheinen.
• Erhöhe den wahrgenommenen Wert der teureren Option: Achte darauf, dass die Premium-Option klare Vorteile bietet, die dem Kunden leicht verständlich sind – zum Beispiel zusätzliche Funktionen, eine längere Garantie oder mehr Speicherplatz. Der Mehrwert muss im Verhältnis zum Preis überzeugend wirken.
• Vermeide zu viele Optionen: Wenn Kunden zu viele Wahlmöglichkeiten haben, können sie sich überfordert fühlen und die Entscheidung aufschieben oder gar keine treffen. Beschränke dich auf eine überschaubare Anzahl an Optionen, um die Entscheidung zu vereinfachen.
• Nutze visuelle Hinweise: Verwende Preisgestaltungsdesigns, die den „Köder“ subtil hervorheben, aber gleichzeitig die Premium-Option als die beste Wahl darstellen. Dies kann durch visuelle Hervorhebungen, wie Symbole für das „beste Angebot“ oder farbliche Unterscheidungen, unterstützt werden.
• Überwache das Kaufverhalten: Analysiere regelmäßig die Ergebnisse deiner Preisstrategie, um sicherzustellen, dass der Decoy Effekt wie gewünscht funktioniert. Verändere die Struktur, wenn du merkst, dass Kunden das „Köder“-Angebot zu oft wählen oder die teuerste Option nicht attraktiv genug erscheint.

Zusammenfassung der Vorteile des Decoy Effekts

Dieser Effekt ist ein kraftvolles Werkzeug in der Marketingpsychologie, das Unternehmen hilft, die Entscheidungsfindung ihrer Kunden subtil zu beeinflussen. Die wichtigsten Vorteile sind:

• Erhöhung des Umsatzes: Durch das gezielte Platzieren eines „Köders“ lässt sich der durchschnittliche Verkaufspreis pro Kunde erhöhen, da sie zur teureren Option tendieren.
• Vereinfachung der Wahl: Der Decoy Effekt reduziert die Komplexität von Entscheidungen, indem er eine klare Präferenz für die vorteilhaftere Option schafft. Dies minimiert die Entscheidungsparalyse und fördert schnellere Kaufentscheidungen.
• Steigerung der wahrgenommenen Wertigkeit: Indem die teurere Option im Vergleich zur Köder-Option viel wertvoller erscheint, fühlen sich Kunden sicher in ihrer Wahl und sind bereit, mehr Geld auszugeben.
• Förderung spezifischer Produkte: Unternehmen können gezielt bestimmte Produkte oder Dienstleistungen hervorheben, die eine höhere Marge bieten, ohne dies aggressiv zu kommunizieren.

Den Effekt mit anderen Verkaufsstrategien kombinieren

Der Decoy Effekt lässt sich ideal mit anderen Verkaufsstrategien kombinieren, um noch größere Erfolge zu erzielen:

• Verknappung: Die Kombination des Decoy Effekts mit künstlicher Verknappung („nur noch wenige verfügbar“) kann das Verlangen nach der teureren Option weiter verstärken.
• Social Proof Effekt: Testimonials oder Bewertungen, die die teurere Option als „besten Kauf“ hervorheben, können den Decoy Effekt unterstützen, indem sie soziale Beweise bieten, dass dies die richtige Wahl ist.
• Cross-Selling und Up-Selling: Nutze den Decoy Effekt, um Kunden zu größeren Käufen zu bewegen, und ergänze dies mit Cross-Selling-Strategien, bei denen zusätzliche Produkte angeboten werden, die die teurere Option noch attraktiver machen.
• Verankerung: Indem du den Preis der teuersten Option als „Anker“ setzt, lässt du die anderen Angebote im Vergleich als Schnäppchen erscheinen. Der Köder kann hier die Wahl weiter erleichtern.

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Fazit: Ein feiner Balanceakt zwischen Psychologie und Transparenz

Der Decoy Effekt ist ein mächtiges Werkzeug, das auf psychologischen Prinzipien basiert, um Kunden in Richtung einer bestimmten Option zu lenken. Doch wie bei jeder Verkaufsstrategie ist es wichtig, ihn ethisch und transparent einzusetzen. Kunden schätzen es, wenn sie das Gefühl haben, eine fundierte Entscheidung getroffen zu haben – Manipulation hingegen wird langfristig nicht toleriert.

Deshalb ist es entscheidend, den Decoy Effekt als Teil einer ausgewogenen Preisstrategie zu nutzen, die sowohl die Bedürfnisse des Unternehmens als auch das Vertrauen der Kunden berücksichtigt. Gelingt dieser Balanceakt, kannst du die Macht der Psychologie nutzen, um Umsätze zu steigern und gleichzeitig das Vertrauen deiner Kunden zu wahren.

Bleib inspiriert

Doreen von MYWAY